Планирование продаж
 |
Рисунок 1.2 Карточка Продажи. План
Рисунок 1.3 Планирование продаж. План-факт количества продаж
Рисунок 1.4 Планирование продаж. План-факт по суммам продаж
Рисунок 1.5 Управление продажами
|
Управление продажами начинается с планирования. Поэтому план продаж – важнейший элемент управления BTL-агентством, так как от него зависит количество проводимых проектов и их регулярность, а также оценка потребностей в человеческих и финансовых ресурсах.
Разработка плана продаж помогает компании перейти к плановому ведению бизнеса, выявить собственные возможности, оценить эффективность использования ресурсов, определить точки роста и узкие места.
Возможность задавать персональные плановые значения для сотрудников по типам продаж (рис 1.2), периодам, в разрезе сумм и/или в количестве позволяет управлять процессом на каждом его этапе в заданной плоскости. При необходимости в планирование можно включить привязку к типу продуктов и/или к географическим характеристикам контрагентов.
Но планирование - это лишь часть процесса управления продажам. Не менее важно иметь инструменты контроля исполнения поставленных задач. В том случае, когда требуется оценивать эффективность работы менеджеров не только по суммам продаж, но и по состоянию отдельных процессов, система предоставляет возможности анализа достижения планов в интересующем вас разрезе.
План-фактный анализ представлен в удобной форме (рис 1.3) и легко настраивается, что позволяет оценивать достижение запланированных значений в разных плоскостях, с возможностью детализации любой из выбранных ячеек.
OLAP-представление позволяет динамически изменять структуру таблицы, произвольно фильтровать и группировать данные, анализировать динамику в сравнении с предыдущими периодами.
Анализ исполнения планов (рис 1.4), заданных в суммовом выражении, отражает качество работы отдела продаж. Его также можно использовать как элемент системы мотивации менеджеров (взаимосвязь между заработной платой и достижением своих показателей).
Контроль исполнения и детализация
При работе с таблицей детализации возможности многоуровневой фильтрации, группировки и сортировки позволяют производить ещё более тонкий анализ массивов данных.
Руководитель в ЛЮБОЙ момент времени может увидеть, сколько потенциальных сделок находится в разработке (рис 1.5), на какой стадии они находятся (от начала переговоров с клиентом и до заключения договора), и что конкретно планирует менеджер сделать для закрытия каждой сделки.
